【导语·】在一盆盆蝴蝶兰、大花蕙兰、进口马蹄莲的簇拥中，五爱路天宝花卉市场的一家高档鲜花店老板小吴伏在电脑前，百无聊赖地上网浏览新闻，“往年这时候一天能卖上万，这几天能卖到两三千都算不错了。”
与此同时，主打平民花卉的羊尖镇南村花卉苗木专业合作社的花农们，正马不停蹄地奔走在送货路上，“年前这段时间已经卖了十几万盆了，仙客来、凤梨这些平价花卉全都供不应求，仙客来一天能卖3000多盆，十几天前就断货了。”佳节临近，正是花卉销售的好时节，眼下无锡花卉市场正经历着冰火两重天的迥异格局，高端产品遭遇前所未有的严冬，平价花卉如期迎来旺季，甚至“比往年还要好”。
公务大单养懒大花商早上9点，天宝花卉市场显得有些冷清，“很多有着多年业务来往的大客户今年突然一个单子都没有了，”占全部业务额近70%的企业大单的流失，让店主吴先生很受伤，“往年节前一个单子都能抵上今年大半个月的销量，积累多年的固定客户让我们忙不过来，可能还要请小工帮忙。”
不少花商坦言，在相当长一段时间里，公务消费的阔绰豪爽和强劲购买力引得大家蜂拥而上，想尽办法迎合高端客户的喜好，对平民消费不怎么搭理。有花商透露，“从苏北进货的蝴蝶兰，生产成本加上到无锡的物流成本，每株报价50元以内是正常范围。”但此前无锡市场上一株蝴蝶兰卖到上百元却照样热销，“公务消费讲排场，不计较价格，甚至越贵越招人喜欢。”花商们将公务消费这种“好面子”的心理摸透了，畸形消费心理不断“被膨胀”。
如今，骤然来临的节俭风让这些吃惯公务大单的商家猝不及防，“快过年了还要抽空去发展客户，真是做梦也想不到。”价随市降的高端花卉一夜之间成了“落架凤凰”，即便价格回归正常依然卖不过平民花卉。
面对高端花市的节节溃败，南禅寺花卉市场几家小花店的店主倒颇为乐观：“对我们这些接不到关系户大单子的人来说是件好事啊，以后所有的花商都不得不靠真本事到市场上去竞争了。”
百姓“花事”静候有心人联合国农林署曾有统计显示，一个国家的人均收入若达1000美元，是花卉及其相关产业发展最快的时期。无锡市居民人均可支配收入2011年就已超过5000美元，花卉日常消费、个人消费却远未形成常态，平民花卉市场还有相当潜力。
不过，一盆只有几元钱利润的平价花卉要做好也不容易，用花商魏林的话说“有点难搞”。两年前，他尝试在淘宝开了一家平价花店，结果没几个月就开不下去了，“一些在公务订单中不是问题的细节，在散客手中都成了大问题，经常会收到投诉。”同一市场上的另一位花商小胡，却用三年时间把两家网店做得有声有色，“尽管网店以平价花居多，价格还比实体店优惠，但旺季时网店的营业额却能与实体店平分秋色，平时也都能维持在三成左右。”
小胡告诉记者，公务市场和散客市场各有特点，“公务订单油水足但竞争也激烈，得来不易维持更不易，稍不留神可能就被其他关系户抢走了。而散客看中的是实实在在的品质和服务，一旦认定只会越买越熟，还会推荐给自己的亲朋好友，让你的客户群自动滚雪球。”当然，做散客要对市场动向时刻保持敏感，“永远让客户感觉新鲜、体贴。”
除积极开发色、形、香特异的新品种外，还要“加强消费引导，完善销售渠道，让消费者买花更方便”，花卉设计师陈维表示，无锡目前花卉销售渠道和消费理念都相对单一，“在许多发达国家，花卉已成为人们日常馈赠的佳品，价格也不贵。人们在街头密布的小花店甚至社区超市、便利店随手就能买上几支，也可以通过邮寄、电话、互联网销售等方式购买，渠道十分丰富。”随处可见的鲜花让人们对花卉的消费意愿得以充分释放。
行业协会潜能有待唤醒身陷困境的高端花卉产销企业该如何走出困境？“尊重市场，以销定采、以销定产。”锡山花卉苗木产销协会会长诸建勇认为，市场已经给出了答案，“民用消费无疑是未来花卉市场的主力，商家应迅速调转船头，摆脱以往依赖公务大单的惯性和惰性，调整产品结构，同时深入研究普通消费者的心理，丰富的产品种类、实惠的价格、人性化的服务才是制胜之道。”
这次安然度过危机的南村花卉苗木专业合作社成员们庆幸：“在农业科研院所专家和市场营销专家的合理规划下，我们一直走平民路线，高端花卉只有不到30%，民需花卉卖得这么火，只要稍做调整业务一定还有上升空间。”但快速转型的似乎只是少数，许多商家都表示即便认清了市场方向，一下子也积重难返：“很多高价花都是去年年初就下好的订单，现在突然说不要了，加上最近要用的单子都纷纷取消了，按照目前的市场情况，这些库存没一两年怕是消化不掉。”
诸建勇说，一个以平民消费为主的真实市场已经摆在眼前，“优胜劣汰的洗牌过程中，商家若不能及时调整经营策略将难有立足之地。”他还提到，目前我市与花卉相关的行业协会，由于政策、资金等多重因素的限制，职能大多停留在行政层面，对成员企业的专业引导相对匮乏，“帮助企业认识市场理性经营，营造时尚健康的消费环境，畅通、优化供销渠道”等，整合力量带动本地花卉行业的整体发展，行业协会的潜能不可小觑。
